徐工:诚信合作 共赢发展

　　各位领导、各位嘉宾：

　　大家上午好，首先请允许我代表徐工集团、代表徐工集团董事长、党委书记王民先生对大家的到来表示热烈的欢迎!

　　今天，金陵山麓、六朝古都南京迎来了我们最尊贵的客人，在你们当中有长期以来对公司汽车给予了关心和帮助的朋友，也来了许多一直对徐工的发展给予了大力的支持并作出了贡献的老朋友，今天同样也来了许多新朋友，我们大家济济一堂，共商徐工汽车的合作与发展，在此，我也代表南京徐工对大家表示衷心的感谢!

　　诚信合作、共赢发展是我们这次会议的主题，这也是徐工集团成长、发展、壮大的经验和基础。以诚待人、信守承诺是合作的基础，实现双赢、多赢才有发展的动力和愿景的实现。徐工徐工、助您成功!也以此得到了国内外用户、经销商和合作伙伴的肯定和赞赏，徐工因此成为中国工程机械连续20年的行业排头兵及享誉世界的中国知名品牌。

　　诚信首先是我们共同对用户的一个承诺。作为制造商，南京徐工承诺首先要尽全力为用户生产出高质量的产品。2008年7月，徐工集团收购了春兰公司的股权，圆了近20年的汽车梦想。但是，当我们跨进公司大门之后，所面对的是无活可干、无货可卖的境地。大家都知道，去年7月1日，是国家禁止二阶段排放标准卡车销售而实施三阶段排放标准的切换之日，原春兰公司在这方面几乎没有做任何准备。虽然，当时已经有了8个产品的公告目录，也还有部分产品完成了设计，但均没有进行过试制，更谈不上经过严格的考核。摆在我们面前的是仓促恢复生产和销售、让市场和用户作为我们的试验基地和对象;还是严格按照程序对用户、对企业负责?我们毫不犹豫地选择了后者。经过认真地研究和分析，果断决策了随后的工作计划。一方面我们兵分两路，一路迅速展开市场调研，仔细听取经销商和用户对原春兰汽车产品的意见，立即落实到产品的进一步改进之中。另一路打通长春检测中心和定远试验场，疏通已有障碍的关系、落实试验和检测计划。企业内部我们也齐头并进，一方面进一步从设计上落实质量改进并加快所有新开发产品的试制，另一方面从生产组织、工艺设备能力、检测手段等方面迅速提高制造质量的保证能力，并对供应商队伍进行了适当的调整。经过半年多的努力，我们的产品经过了严格的考核、我们的员工得到了历练、我们的质量保证体系也有了较大地提高。可以说，我们现在已具备了向市场冲击的能力和必胜的信心。诚然，质量工作是无止境的，用户的需求也是日益提高的，以质取胜永远是企业不变的准则，而我们现有产品肯定也还存在这样或那样的问题。因此，诚信的理念也就要求我们必须建立一个完善且有效的服务备件支撑体系。

　　“及时有效的服务”是徐工集团质量方针中的重要一条，也是我们徐工汽车对用户的郑重承诺。半年多来，我们在策划市场营销体系建设的同时，更注重了服务备件体系的建设。到目前为止，已有约120家服务站(点)经过了我们的考核，已经或即将签订合作协议，在本次商务大会之后，我们将很快召开区域性服务站(点)工作会议，进一步规范站(点)建设和流程管理，尽快组织常用备件到位。针对汽车流动大的特点，在今年1季度先恢复建立以省会城市、重点地级城市为核心的服务备件体系。到今年年底，按照以 公里为服务半径填平补齐国内服务站，并初步建立起本部、区域备件中心库、服务站备件储备三个层面上的备件支撑体系。另外，我们结合海外市场拓展情况，建立3-4个海外服务备件中心。现在，我们已经开通4008816018全国免费服务热线，我们还将在集团公司统一的策划下，建立徐工汽车服务呼叫中心。我们也由衷的希望有能力的经销商自身建设服务备件体系，为用户创造一个无后顾之忧的市场环境而共同努力。

　　对用户的诚信，离不开在座的经销商朋友与我们共同的合作，我们希望大家在售前、售中、售后的服务过程中共同对用户信守承诺。并及时的将用户的意见反馈到公司，以便我们及时的改进工作，提高产品市场竞争力，为用户创造最好的回报。

　　各位嘉宾，你们是徐工的朋友更是合作伙伴，你们也是我们与用户的桥梁。我们将市场和徐工汽车的未来托付给了大家。诚信是我们合作的基础;肝胆相照，荣辱与共应该是我们的写照;共赢发展则是我们的目标和追求。南京徐工对大家也一样信守我们的承诺。

　　首先，我们将以尽可能快的速度开发出适合市场和用户需求的产品。影响徐工汽车市场营销和增强大家信念的根本因素之一，是我们必须尽快具备与别人抗衡的产品及其产品技术。进入南京公司之后我们加快了产品的开发和调整工作，目前已基本具备3大系列50多型号的产品投放市场。但由于历史的原因，现有产品的覆盖范围还非常窄，必将影响市场的开拓和经销商队伍的建设。一方面要加大对现有产品的改进，在努力提高产品的可靠性的同时，给用户一个新视觉及徐工的产品文化。另一方面，加快已开发大功率产品系列的拓展，并尽快试验、考核和上公告。我们还将加大与相关专用车、改装车企业的联系，做大企业不愿意做的事，通过贴身改进，使得我们的底盘更能满足这些企业的需求，扩大市场的适应性和竞争力。这样，在全新产品开发完成之前满足过渡的需要，并形成将来中档次的产品系列。同时，我们深知公告目录的资源也是市场竞争的一个手段，我们将重点研究区域市场、特殊用户的需求，开发适销对路的产品，以特殊的技术参数争取公告资源，为大家市场开拓奠定有利的基础。

　　其次，我们将系统而又规范的建设徐工汽车的销售网络。一个规范的网络，一定会省去大家开拓市场的后顾之忧，也必将给我们彼此带来丰富的回报。徐工也品尝过市场之乱、品牌内价格战而带来的痛苦和教训。因此，在我们徐工汽车重新面对市场的时候，一定会选择符合市场发展的规律去遵循。我们将严格挑选有实力、愿合作的经销商来作为区域的独家代理，并支持他在所负责的区域发展二级代理。我们将严格控制跨区销售和低于规定价在品牌内相互竞争，保护当地经销商的利益。对跨区域的大用户、大项目和特殊合约我们将本着信息优先的原则严格界定合作的执行者。我们也将进一步严格内部管理，对转信息、损公肥私、侵占经销商利益的员工进行严厉的处罚，确保大家的利益不因此受到伤害。同样，我们也将及时取消没有能力或不愿合作的经销商的资格，并在统一规划的前提下，有序引导一些有实力、愿合作的经销商跨区甚至跨省建立销售网络，为此给他们带去更广阔的市场空间和发展的机遇。

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　　另外，我们将制定一个符合双方利益的商务政策，并在市场策划、广告宣传、服务备件、金融手段等方面作出更多的支持，从而为大家创造最合理的回报。

　　同样，承诺也是对等的。我们期待着、也要求大家在市场的建设和投入、销售计划的完成、资产风险的控制等方面对徐工负责，只有这样建立在双方诚信基础上的合作，才能获得共赢的丰硕成果。
　　2009年是充满变数而最不确定的一年，也是徐工汽车发展的关键一年。国际金融危机带来了重卡销售的萎缩;08年上半年因排放标准的切换而引起的透支消费仍将增强今年市场竞争残酷性。然而，任何事件也都有其两面性，市场在给我们增添困难的同时，也留下了潜在的机遇。利用这个时机，一方面我们加快技术的进步、产品可靠性的提高和制造成本的降低;另一方面大家要加大对市场建设的投入、努力细分市场并及时捕捉任何需求信息，并与用户建立好关系、联络好感情。过去了的一年，虽然下半年受到严重影响，但重卡的销售仍然达到54万辆以上。据专家分析，今年即便市场仍然会受到影响，但总销量不会比去年有太大的下降。国家4万亿的投入，必将极大振兴市场的良性发展。机遇总是青睐勤奋者，而在市场出现转折的时候，回报对敢于投入、勤于耕耘的人绝不会悭吝。

　　09年，我们将着重抓好市场建设，今年的营销策略主要体现在三个方面：第一，集中资源打攻坚。尽管春兰进入重卡行业已超过10年，但市场占有率，品牌影响力和产品线扩张力均极为有限。徐工进入汽车行业后，必须通过有效借用现有资源快速切入重卡市场。我们将充分利用徐工的优势，集中力量在工程机械市场和与之相关的专用车市场打攻坚。一方面重点选择自卸车产品市场，以能挖、能装、能运的集团整体品牌创造给经销商、大型施工单位、用户一条龙配套、服务的优势，在矿山、煤炭等土方机械使用为主的市场撕开一个口子，并以此作为桥头堡，逐渐树立与徐工品牌相适应的强势的汽车品牌。另一方面，依托集团对专用车底盘需求的了解，迅速改进我们的产品，努力拓展专用车、改装车市场，形成营销又一主攻点。我们仍然高度保持对牵引车这一近几年发展强劲车型市场的关注，尤其要积极与大型运输单位建立感情，在以物流为主业的地区大力开展宣传和推广工作，以便早插楔子早立足，以便一旦市场启动就能得到收益。由此，我们希望大家将注意力更多的集中到以上几点，共同配合并争取取得奇效。第二，重点市场打突击。由于春兰公司对营销及服务备件体系的建设没有给予足够的重视，加上产品本身也还有很多的问题需要克服，企业内部的制造能力也需要加大力度调整。因此，我们认为：过多地铺开市场可能既取不到理想的成绩，相反会带来很多的后遗症而严重影响未来的发展。在市场调研的基础上，我们将优选徐工优势地区和原春兰传统地区建立销售网络。今天我们所邀请的在座的经销商所在地，就是今年所确定的突击点，我们将依托这十多个省份(服务网点的建设将快速覆盖全国)，迅速树立徐工汽车的品牌，以形成星火燎原之势。同样，我们将高度关注专用车和改装车市场，打好突击战、攻坚战。第三，出口市场抓机遇。国际市场虽然也一定会受到金融危机的影响，但仍有很多发展中国家对性价比高的产品有较大的采购欲望。我们将主动配合相关进出口贸易公司做好国际市场重卡的推介及市场建设工作;并在规范管理的前提下努力拓展边贸业务。徐工汽车内部成立出口支持部门，全面协调和处理进出口的业务。既为09年经营目标的实现提供支撑，也为长期国际市场的发展奠定基础。

　　在宣传方面，我们将选择重卡相关的权威平面媒体，宣传徐工汽车企业形象和新产品。选择参加比较权威专业的得奇效。第二，重点市场打突击。由于春兰公司对营销及服务备件体系的建设没有给予足够的重视，加上产品本身也还有很多的问题需要克服，企业内部的制造能力也需要加大力度调整。因此，我们认为：过多地铺开市场可能既取不到理想的成绩，相反会带来很多的后遗症而严重影响未来的发展。在市场调研的基础上，我们将优选徐工优势地区和原春兰传统地区建立销售网络。今天我们所邀请的在座的经销商所在地，就是今年所确定的突击点，我们将依托这十多个省份(服务网点的建设将快速覆盖全国)，迅速树立徐工汽车的品牌，以形成星火燎原之势。同样，我们将高度关注专用车和改装车市场，打好突击战、攻坚战。第三，出口市场抓机遇。国际市场虽然也一定会受到金融危机的影响，但仍有很多发展中国家对性价比高的产品有较大的采购欲望。我们将主动配合相关进出口贸易公司做好国际市场重卡的推介及市场建设工作;并在规范管理的前提下努力拓展边贸业务。徐工汽车内部成立出口支持部门，全面协调和处理进出口的业务。既为09年经营目标的实现提供支撑，也为长期国际市场的发展奠定基础。

　　在宣传方面，我们将选择重卡相关的权威平面媒体，宣传徐工汽车企业形象和新产品。选择参加比较权威专业的进公司的各项改进，确保满足市场销售所需要的资源。建立适应市场竞争和充满活力的新体制、新机制。利用徐工品牌的影响和南京有利的地域优势，加大高技术与管理人才引进力度;加强内部竞争意识，尽快形成内部比、学、赶、帮、超的氛围，全力提高工作效率。深化徐工特色企业文化建设，不断探索企业思想政治工作的新方法、新路子。让公司全体员工的积极性、创造性最大限度地迸发出来，提高企业凝聚力。

　　徐工集团入主南京徐工，是为了盘活和发展好徐工汽车，从而推动徐工集团的产品延伸，加快徐工集团的产品结构调整和优化，实现徐工集团在汽车行业占有一定乃至重要地位的多年夙愿。在过去了的2008年，徐工集团实现营业收入408亿元、利税30.1亿元的好成绩。并且连续三年每年净增100亿元的销售规模。徐工集团的战略目标是，到2015年实现营业收入超千亿，进入世界工程机械前5强，成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。

　　徐工汽车是集团大家庭中的重要成员，也必将承担起徐工发展重责。为此，我们聘请专业机构正在设计南京徐工的发展战略。在研究了国内外市场并分析了企业机遇的基础上，我们基本明确了发展的目标：利用徐工的品牌影响力，在2015 年，年产销重卡3-5 万台， 实现销售收入90-150亿元，进入中国重卡第一集团军。其中今年产销量约3000-5000台。实现销售收入6-10亿元。到2011 年产销量达到1.2-2万台，实现销售收入25-50亿元。

　　一、徐工汽车的市场定位

　　根据我国中、重型汽车发展趋势和市场需求，结合南京徐工

　　的实际，南京徐工近期将充分利用现有条件，以中低档汽车市场为主，力争迅速提高产销量，获得用户的认可，创造徐工在汽车品牌的影响力。在国家产业振兴计划中争取得到各级政府的大力支持，夯实发展的基础平台。中远期将瞄准中高档重型汽车市场，向市场提供技术含量高、功率覆盖范围大，产品成系列的重型专用汽车。重点开辟和占领沿海地区、经济发达地区、资源丰富的中高档重型专用汽车市场。

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　　二、南京徐工产品技术发展规划

　　充分借助徐工集团在工程机械产品的研发、生产、销售、售后等各方面的优势资源，结合重型汽车产品产业化的特点，以市场为导向,寻找差异化发展，铸就核心竞争能力。在组织结构、管理体制上大胆创新，全力推进产品研发，在市场上建立起具有鲜明特色的重型车产品竞争优势,切实做强、做大、做优重型汽车产品。

　　战略设想是：采取高端化、引进技术和自主创新相结合发展战略，产品技术力求差异化。国内重型汽车面临着严重同质化的问题，零部件通用化，汽车马力与吨位单一化，产品公告雷同化，使得汽车市场竞争日趋激烈。南京徐工汽车定位于大马力中高端重卡，汽车的质价“差异”特点、性能品质特征和产品多元化要求日益紧迫, 为了凸显南京徐工重卡在产品、市场定位上的差异，进一步增强其市场竞争力，在产品立项、研发、生产和上市的整个过程中，将以“面向世界”的市场眼光和品质标准来严格要求产品线上的每一个环节，并奉行“精细化生产和精益化管理”来提升品质和控制成本。此外，南京徐工汽车应该秉承“贴近市场、贴近用户”的产品开发和设计原则,在新品研发之前充分调研各细分市场的作业环境和对车辆性能的“差异化”要求，进行技术改进和创新;另一方面派出高端汽车人才赴海外考察，开展比较分析、吸收各方长处，实现差异化、个性化的产品设计与生产，性价比高，节油环保，拥有自主知识产权的大马力高端重卡产品，带动现有中卡产品的发展，冲击国内外市场的高端产品。
　　在零部件方面，南京徐工汽车将充分依托徐工集团的资源优势，开发和生产关键、核心零部件，形成自主知识产权，提高竞争能力。在保证汽车品质的前提下，汽车外观设计更加注重可靠、稳重、快捷、力量等徐工元素，保证南京徐工汽车产品承继徐工工程机械产品的优良传统，做到不仅金玉其外，还有金玉其内，从而赢得消费者的喜欢与信赖。

　　综上所述，南京徐工汽车应从高起点、高品质、高性价比出发，逐步体现出南京徐工汽车产品的差异化、品质化、个性化，找到工程车辆与重型汽车的结合点，充分发挥出工程车辆与重型汽车的配套优势，并逐步实现自主生产关键、核心零部件，拓展更新技术的领域。根据汽车发展和消费的规律，力争每三年以某项特色技术为标志更新，实现主机产品的一轮换代。

　　第一阶段：从主力载货车和工程车切入选择与工程机械产品相近的产品，尽快恢复目前南京徐工已有的产品系列，重点发展工程专用车底盘。第二阶段：以系列载货车和工程车产品提升市场占有率，打造工程车、牵引车产品，实现不同档次，不同价位的产品组合。迅速培育现有的市场，改进、发展、提升比重仍不大、竞争力还不强的产品，使其尽快成为新的主导产品和支柱产品,成为新的经济增长点，并逐步实现关键零部件的自主生产。第三阶段：进入大马力，大吨位高端市场领域，建立大马力，大吨位的重卡标准。开发一批具有发展潜力的、能够形成规模的全新产品，积极与国际研发机构合作，提高整车和部件技术，不断推出新产品，引导消费。并积极向城市建设与环卫车辆、大型矿山用运输车辆、特种车、军用车等领域拓展，形成核心技术，提高核心竞争能力。

　　为实现这些目标，首先我们以技术引进来加大技术投入。今年我们将在认真分析、科学验证的基础上，投入2个亿，以欧系列、国际先进车型为参照，与科研机构联合开发全新产品。通过引进人才、先进技术与设备，依托徐工集团强大的试验研究中心，重点研究汽车整车匹配优化、关键零部件和总成质量控制和可靠性提高。掌握一批关于平台布置、匹配和主要总成等关键技术，使企业在核心产品和核心技术上拥有更多的自主知识产权。

　　从国际化资源来看，汽车开发必然经过学习、消化、提高的过程。中国现阶段的整车开发技术也在与国外企业的竞争和合作中不断提高，这些技术包括整车开发技术、安全技术以及新材料新工艺应用的轻量化技术等。因此，不断的加强技术投入，在整车开发领域特别是平台化设计领域逐步形成能力以及在安全、环保和节能等方面形成基础。

　　今年，江苏省政府正式批准徐工集团投资4·5亿元建设“江苏省(徐州)工程机械研究院，并首期无偿拨款5000万元给予扶持。我们将以此作为契机，在南京建立分院----汽车研究分院，在基础研究和应用研究上协调发展，逐步形成创新开发能力，从而培养企业内部的技术核心竞争力的形成。重点技术领域为：整车综合性能，达到底盘、车身和发动机配合的综合性能优化，向安全化、轻量化、高速化的重型汽车过渡，并加大试验投入，实现动态性检测车辆、超前预测技术发展方向等。通过技术引进、自主开发，进而优化技术引进结构，提高技术引进质量和效益，逐步建立以企业为主体，以市场为导向，政府积极引导推动，各方科技力量支持的技术引进和创新促进体系，对于南京徐工汽车的发展起到巨大的推动力。

　　南京徐工汽车要想实现自己的发展目标，在重型车行业占有一席之地并进入第一集团军，在紧紧抓住技术发展的同时，还将加大力度投入，不仅要在设备、厂房、资本、人员等方面提升企业硬实力，在管理架构、研发创新、文化理念、品牌形象等软实力方面也要加大投入;尤其是企业研发能力的建设，直接关系到企业竞争力的强弱和生命力的持续性。按照计划南京徐工将在两年内投入5个亿，用于建设新厂区，一个崭新的、现代化的重卡生产基地不久的将来即在南京开发区落成。利用上市公司的融资平台和积累的资本，在2015年之前，企业将持续投入20-25亿元，在产品研发、制造工艺与能力、质量检测手段上永远保持其领先性，确保发展的保证能力。

　　徐工汽车得到了江苏省、南京市和徐州市地方政府的高度重视，在产业振兴计划中也承担了江苏汽车发展的重任，必将得到省市政府的大力支持。当然，我们也应该清醒地认识到，在发展的过程中，必将遇到更多的挑战和艰难险阻，但我们更相信，只要我们团结一致、共同努力，必将克服一切困难，达到胜利的彼岸。只有经过战斗的洗礼，友情才更为珍贵;只有付出了辛勤的耕耘，才能品尝丰收的喜悦。让我们诚信合作、共赢发展。我们必将获得成功并取得丰硕的回报!