钱伟军：用方法论打破管桩行业游戏规则

　　要说运气，钱伟军自己也承认有点背。涉足管桩行业才半年，全国市场就陷入低迷。前景无法预测，同类企业只得停业观望。几千万元投资，难道眼睁睁看着打水漂？

　　钱伟军没丧气，低迷时期埋首书堆，一本《方法总比困难多》看出了名堂，企业里人手一本，学习，找方法。

　　从那时起，钱伟军创业路上运用“方法论”，四年时间从行业小字辈到全省老大，从一家管桩企业起步，到今天坐阵旗下拥有六家子公司的浙江富港能源集团有限公司。

钱氏方法论之营销：先付现钱，再给管桩

　　管桩业有惯例，先供货后付款，不少项目工期长，有些客户不按合同付款，钱伟军的企业与别人一样，资金总是很吃紧。到2005年底，企业在外应收款达到4000万元。高额的融资成本压得微利的管桩企业喘不过气来。

　　钱伟军颇感不平，辛辛苦苦融到的资金都成了应收款。先供货后付款这条管桩行业的“游戏规则” 让企业丧失了主动权，资金压力让企业不堪负重。再按这条路走下去，企业没法生存。这样的“游戏规则”到底能不能打破？在一次行业会议上，钱伟军大胆提出了先付款后提货的建议，不少老总付之一笑，认为不可能。

　　市场疲软，让客户先付款后提货可能性有没有？有。钱伟军做到了两条：一是产品价格比别人低，二是质量比别人好。钱伟军接下来的举动，赢得了同业人士“后生可畏”的感叹。他将大把大把的钱投资在设备的改造更新上，自己一头钻进了混凝土强度配比试验。

　　行业形势一有好转，改变“游戏规则”时机已到。钱伟军派出营销团队，企业的策略是，保证质量，保证供货，价格可以谈、可以让，但必须带款提货。

　　“开始客户不买账，后来货比三家，最终又回来了。”钱伟军说，这其中经历了一个过程，“但熬过去了，就是晴天了。” 因为质量好，桩基公司当起了中介，给海通介绍了不少生意。现在，钱伟军的客户中流传着这样一句话：“你要打不破、价不高的管桩，只有海通，但要付现钱。”就这样，公司原本4000多万应收款奇迹般地收了回来。卖管桩的游戏规则在他这里被彻底改变。钱伟军用其中的一部分资金顺利收购了本地一家更大规模的管桩企业。 

钱氏方法论之人才：引进全球龙头管桩企业高工

　　企业做大了，管理要跟上，人才是关键。钱伟军把注意力集中到了全球龙头管桩业制造商——广东中山一家管桩有限公司。实地到这家企业一考察，年产量达7000万米，产量是海通的二十几倍，质量高好几个档次。

　　钱伟军立下的企业发展战略目标，五年闯入全国三强，如何在现有团队技术实力上再增实力、有所突破，要跨过高坎，企业迫切需要顶尖人才。

　　要找人，钱伟军想到了中山这家企业的一位高级工程师。“当时，只想请他过来指导，要想让他到富阳来落户，想都不敢想。”高工来企业指导了一次，钱伟军动了挖人的念头。三番五次南下，说服高工加盟自己的团队。

　　高工对钱伟军提供的优厚经济待遇毫不动心。钱伟军别无他法，向高工交了心、透了底，希望能助他一臂之力，帮他实现创业蓝图。“只要你能过来，我要做的第一件事就是在这里建造一个国内一流的管桩厂，钱都筹好了，就等你来了，没有你来我真的还不敢上啊！” 钱的创业雄心最终打动了他。没过多久，工程师举家迁到富阳。

　　高工来了不到三个月，一个管桩厂在不增加投资的情况下，产量翻了一番。

　　去年，海通管桩实现销售3亿多元，生产管桩300多万米，排在全省第一。今年，企业还要上马管桩配套产品钢棒项目，预计投产后日产管桩可达1万米，实现产量翻番。