记三一重工江苏分公司无锡分部：真情浇灌“苹果园”
2006-07-05 00:00
美丽的太湖名城无锡盛产水蜜桃，而三一重工江苏分公司无锡分部营销团队却以自己的真情精心培植着一片果实繁茂的苹果园——三一的无锡客户群体。
“苹果园”出自于三一集团执行总裁向文波的一个比喻。他在江苏分公司督办营销工作时指出，培育和巩固客户关系如同栽种苹果，只有平日精心浇灌，才能结出硕果。
无锡是全国较早使用商品混凝土的城市，因而客户对设备的要求较高。通过市场和客户的实践验证，三一设备得到了广大客户的认可。
今年年初，无锡江达商品混凝土公司计划进行设备采购。此前，他们曾购买过两台37米进口泵车，使用效果不很理想，因而有意购买三一泵车。通过与客户的交流，无锡分部经理李从德发现客户渴望得到的是一台品质稳定而且售后服务及时可靠的长臂架泵车。于是，李从德协同有关技术人员和售后服务工程师，与客户单位的生产、设备及操作人员进行了务实详尽的沟通，并组织现场观摩同型号设备的施工情况，使客户对三一产品增添了认识和信任感。最后，该公司全款购买了一台三一48米泵车，成为无锡第一家购买48米泵车的混凝土企业，在当地客户群中产生了较好的示范效应。
作为营销代表，李从德注重做好对客户的服务。有一次，一位客户急需更换S管，可服务车正在宜兴，为了不耽误客户的工期，他开着自己的“小飞度”连夜给客户送去。客户笑称：“小李，你现在都成为售后服务司机了！”
真情赢得了客户的信赖。2006年1-5月，江苏无锡区域客户累计购买的三一泵车占同期市场占有率80%；三一自产底盘的搅拌车、车载泵也大批量进入无锡市场；三一80Ⅲ型拖泵正在浇注无锡第一高楼……在各大重点建设工程，三一设备成为无锡客户争先购买的首选。
（中国混凝土与水泥制品网 转载请注明出处）
“苹果园”出自于三一集团执行总裁向文波的一个比喻。他在江苏分公司督办营销工作时指出，培育和巩固客户关系如同栽种苹果，只有平日精心浇灌，才能结出硕果。
无锡是全国较早使用商品混凝土的城市，因而客户对设备的要求较高。通过市场和客户的实践验证，三一设备得到了广大客户的认可。
今年年初，无锡江达商品混凝土公司计划进行设备采购。此前，他们曾购买过两台37米进口泵车，使用效果不很理想，因而有意购买三一泵车。通过与客户的交流，无锡分部经理李从德发现客户渴望得到的是一台品质稳定而且售后服务及时可靠的长臂架泵车。于是，李从德协同有关技术人员和售后服务工程师，与客户单位的生产、设备及操作人员进行了务实详尽的沟通，并组织现场观摩同型号设备的施工情况，使客户对三一产品增添了认识和信任感。最后，该公司全款购买了一台三一48米泵车，成为无锡第一家购买48米泵车的混凝土企业，在当地客户群中产生了较好的示范效应。
作为营销代表，李从德注重做好对客户的服务。有一次，一位客户急需更换S管，可服务车正在宜兴，为了不耽误客户的工期，他开着自己的“小飞度”连夜给客户送去。客户笑称：“小李，你现在都成为售后服务司机了！”
真情赢得了客户的信赖。2006年1-5月，江苏无锡区域客户累计购买的三一泵车占同期市场占有率80%；三一自产底盘的搅拌车、车载泵也大批量进入无锡市场；三一80Ⅲ型拖泵正在浇注无锡第一高楼……在各大重点建设工程，三一设备成为无锡客户争先购买的首选。
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